- Instrutor: Clemente da Nóbrega
- Desenvolvimento de Canvas
Benchmarking
- Empresa: Southwest Airlines
- Saidas frequentes e confiaveis
- Quinze minutos de parada da aeronave no terminal
- Serviço limitado aos passageiros
- Sem refeições
- Sem transferência de bagagens
- Sem conexões com outras linhas aéreas
- Sem marcação de assentos
- Rotas curtas de ponto a ponto entre cidades de médio porte e aeroportos secundários
- SouthWest - a linha aérea de tarifas baixas
- Bilhetes aéreos a preços muito baixos
- Frota padronizada de aeronaves 737
- Alta utilização das aeronaves
- Equipes enxutas e altamente produtivas em terra e nos terminais
- Uso limitado de agentes de viagem
- Maáquinas de recebimento automático de tickets
- Empregados com alta remuneração
- Contratos trabalhistas flexíveis
- Elevada participação acionária dos empregados
Segmento de Clientes
- Pessoas que precisam se deslocar rapidamente e de forma barata
- Pergunta do CEO: Tem mercado?
Proposta de valor
- O que vou oferecer para essas pessoas?
- Esquece o ônibus e vá de avião!
Canal
- AutoAtendimento
- Dá pra tirar o Agente de Viagem?
- Opção de trabalhar com parceiros
Relacionamento com Clientes
- O que eu devo investir para manter este cliente comigo?
- Confiança
- Cordialidade
- Excelência operacional - Processos eficazes
Fluxo de Receita
- Venda de passagens
Recursos Chave
- Pessoas
- Avião
- Sistema/TI
- Máquinas de autoatendimento
Atividades Chave
- Recorrentes
- Vendas
- Manutenção
- Treinamento
Parceiros Chave
- Agências de Viagem
- Postos de Gasolina
- Aeroportos secundários
- Empresas aéreas
Estrutura de Custos
- Pessoal
- Despesa aeroportuária
- Manutenção
- Combustível
- Leasing
Competências
- Dinheiro novo vem no domínio de 3 competências:
- Competências de mercado
- Competências de processos internos eficientes
- Competências das pessoas
- que operam as outas duas competências
As tres disciplinas de valor
- Valor significa tres coisas diferentes:
- Melhores produtos
- Melhor solução total para o caso
- Melhor custo total
- Cada forma de valor atrai um tipo diferente de cliente
Excelência Operacional
- Fórmula, fórmula, fórmula!
- Processos passo a passo
- Ex:
- Toyota, Wall Mart, Amil, McDonalds, Amico, Dell, Gol, Tok & Stok
Liderança em produtos
- Criatividade, liberdade, experimentação
- Ex:
- 3M, Apple, Amil, Nike, Hospital Pró-cardíaco, Intel, Casio
Intimidade com o cliente
- Relacionamento, proximidade!
- Ex:
- Casas Bahia, Natura, Avon, empresa de consultoria, ...
Brain
- Left Brain:
- Logical
- Sequential
- Rational
- Analytical
- Objective
- Looks at parts
- Right Brain:
- Random
- Intuitive
- Holistic
- Synthetizing
- Subjective
- Looks at wholes
Exercício
- Qual o caminho de crescimento sustentável para sua empresa?
- Pense em um conjunto de iniciativas nas quais você apostaria como alavancas de crescimento sustentável para sua unidade.
- Parta das discussões e debates já em curso em sua unidade
- Mínimo de 2 iniciativas, máximo de 3
- Anote-as
- Prepare-se para descrevê-las brevemente para a turma
Case: Algar Segurança
Segmento de Clientes
- Quem tem a necessidade? O problema? O sonho? O desejo?
- Asseio e conservação
- Segurança Patrimonial
- Transportes rodoviários
- Equipes (manutenção) de campo
- Clientes atuais
Proposta de valor
- O que eu ofereço para resolver?
- "Ajudo você a ..."
- Resolvemos:
- Ponto
- Comunicação
- Localização
- Segurança
- Processos
- Sem estar presente em seus locais de atuação
Canais
- Por meio de quais canais eu vou vender?
- Consultores especializados
- Internet (Saas)
- Feira dos Segmentos
- Representantes locais
Relacionamento com Clientes
- Como quero ser percebido?
- Para fidelizar ...
- Ações via monitoramento
- Confiabilidade
- Ecossistema que dificulta saída
Fluxo de Receita
- Sob que formas o dinheiro entra?
- Vendas:
- com SaaS
- do monitoramento
- Administração de dados
- Treinamento
- Customização
Recursos Chave
- O que eu preciso ter para cumprir a promessa?
- Pessoas com conhecimento
- Comunicação eficiente
- Hardware adequado
- Sistema
Atividades Chave
- O que eu preciso fazer recorrentemente
- Marketing
- Treinamento de equipes (interno e externo)
- Participação em feiras
- Sustentação do ambiente de TI
- Logística (chips)
Parceiros Chave
- De quais parceiros dependo para cumprir a promessa?
- Empresa desenvolvedora
- Empresas de Telco
- Empresas piloto em cada segmento
Estrutura de Custos
- Sob que formas o dinheiro sai?
- Desenvolvimento e suporte da aplicação
- Equipe de monitoramento (Staff)
- TI e sustentação
- Telecomunicações
Case: Algar Midia - Netfull
Segmento de Clientes
- PME
- Profissionais liberais que desejam presença na Internet e venda de produtos
Proposta de valor
- Ajudo o cliente a ter presença na Internet com audiência relevante e esposição de produtos
Canais
- Consultor
- Televendas
- Internet
- Representante
Relacionamento com Clientes
- Help desk
- SAC
- Email marketing
- Consultor
- Promoções
Fluxo de Receita
- Mensalidade
- Publicidade
- Participação na taxa do Gateway
Recursos Chave
- Equipe de vendas e desenvolvimento
- Notebook e tablete
- Material de apoio
- Email mkt
- Google Adwords
Atividades Chave
- Mkt (Vendas e Audiência)
- Desenvolvimento da plataforma
- Orientação de helpdesk
Parceiros Chave
- Buscapé
- PagSeguro
- Fabricantes de software de gestão
- Correios
- Desenvolvedores de sites
Estrutura de Custos
- Hospedagem de plataforma
- Tráfego de dados
- SAC e helpdesk
- Comissionamento
- Marketing (Emkt e Adwords)
Case: Coreo
Segmento de Clientes
- Desenvolvedores de software
Proposta de valor
- Ajudo você a fidelizar seus clientes e obter novas receitas
Canais
- Web
- Eventos específicos
Relacionamento com Clientes
- Chat
- Fórum colaborativo
Fluxo de Receita
- Consumo de tráfego
Recursos Chave
- Plataforma telecom
- Equipe qualificada
Atividades Chave
- Comunicação dirigida
- Planos de incentivo
- Compra interconexão
- Construção de promoção e ofertas
Parceiros Chave
- Fóruns de inovação
- Universidades
Estrutura de Custos
- Mão-de-obra especializada
- Custo de divulgação e comunicação
- Custo de telecom
Case: LTE
Segmento de Clientes
- Usuários de Internet
Proposta de valor
- Permito que usuários tenham plena mobilidade no serviço de comunicação
Canais
- Revistas
- Workshops
- Congressos
Relacionamento com Clientes
- Forum colaborativo
- Wiki
Fluxo de Receita
- Tráfego
- Novos serviços
Recursos Chave
- Relacionamento com Universidades
- Conhecimento sobre protocolos
- Protocolo FINLAN
- DTS
Atividades Chave
- Pesquisa
- Testes
Parceiros Chave
- Universidades
- Fornecedores de tecnologia
- Universidades
Estrutura de Custos
- Bolsas
- Equipamentos
- Viagens
Case: Holding
Segmento de Clientes
- Acionistas
Proposta de valor
- Garantir perenidade
- Maximizar retorno
- Garantir reputação da marca
Canais
- Negócios atuais
- Novos negócios
Relacionamento com Clientes
- Confiança
- Entrega de performance
Fluxo de Receita
- % dividendos
Recursos Chave
- Especialistas/competências
- Sistemas
- Capacidade de alavancagem
Atividades Chave
- Qualidade análise
- Captura de sinergias
- Mecanismos de controle de projetos
- Padronização de processos e políticas
- Gestão de performance dos negócios
- Identificar oportunidades de investimentos
Parceiros Chave
- Governos
- Mercado financeiro
- Agências reguladoras
- Universidades
Estrutura de Custos
- Consultoria
- Salários
- Sistemas
- Verbas institucionais
- Fee de parceiros
Case: CisAlgar
Segmento de Clientes
- Clientes da Algar Tec do segmento Azul e Verde (300 contas)
Proposta de valor
- Solução completa de infra de TI
- Presença nacional
- Corss Selling com empresas Algar
- Field Services
Canais
- Força de venda especializada neste mercado
Relacionamento com Clientes
- Conhecimento do negócio
- Vendas consultivas
- Workshops
Fluxo de Receita
- Consultoria
- Implantação
- Manutenção
Recursos Chave
- Estruturas regionais capacitadas
- Implantação e manutenção
- Especialistas por segmento
- NOC (parceria Projeto CIS)
Atividades Chave
- Consultoria
- Desenho de solução
- Implantação de infra e equipamentos (Hw e Sw)
- Configuração e teste
- Vendas e pré-vendas (prospecção independente)
Parceiros Chave
- Fabricantes
- Distribuidores
- Prestadoras de serviço
- Algar Telecom
Estrutura de Custos
- Talentos
- Veículos
- Equipamentos
- Terceiros
- Pesquisa de mercado
- Treinamento (certificações)
- Despesas comerciais em geral
Referências
- Canvas Modelo
- Exemplo de Canvas do Coreo
- Planilha para Disciplina de valor